钱大妈不卖隔夜肉营销策略分析

现如今，生鲜的“鲜”字已经被各界列为抓住消费者的头等要事，更有甚者为了先人一步占领消费者心智，不惜打出各类夺人眼球的广告语，如有“不卖隔夜肉”的社区生鲜便利店钱大妈（以下简称钱大妈）。

随着2017年京东“独家”入股第二轮融资，估值6个亿的钱大妈开始被外界所关注。而今年7月，其又完成了Ｃ轮融资，由启承资本、高榕资本参与（启承资本背后LP主要是京东）。可以说在资本助推下，钱大妈以“供应链企业+连锁加盟企业”的模式快速拓店，打开市场。但是在这快速打开市场的背后，却又藏着哪些不为人知的秘密？

一、凶残的营销

都说电商兴起后，实体经济已经到了无路可退的地步，可当一些人孤独地体会彻骨寒冬时，总有一些实体店异军突起，比如说，钱大妈。

在高手如林的社区生鲜圈，钱大妈使出了极为凶残的营销策略：不卖隔夜肉，并且营业时间从早上9时到晚上24时，每天19时开始打9折，每隔半小时再打低一折，直至免费派送！“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心，跟广场舞男领舞一样具有杀伤力！必须说，钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

和面积宽广、品类丰富的菜市场相比，店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症，但是钱大妈却化腐朽为神奇，在限量供应的前提下，让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱，极大刺激了消费者的购买欲望。

这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天晚上八点左右，很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观，有人还坚持到凌晨十二点，这也产生了一个有趣的现象：钱大妈是不卖隔夜肉了，但消费者开始每天吃隔夜肉了。

靠着这一招凶残的营销，借助抢菜小分队大爷大妈之口，钱大妈很快把品牌名声打出来了。

二、凶残的背后是步步用心

其一，钱大妈的店铺形象从不追求好看，但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着钱大妈三个字，LOGO一定要大；“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上，一定要浮夸，如此简单粗暴的色系感观，给观看者产生了难忘的视觉效果。

其二，钱大妈店里的货物品类比较少，利于管理。

钱大妈的品种以肉菜为主，水果，配料等都不做，品类有限但基本满足日常需求，容易形成固定的消费人群。想象一下，每天都摆在店里的鲈鱼，真的8折抢到了，大爷大妈还不得乐开花了？

其三，跟菜市场比，钱大妈的价格有些贵，但是选址离家更近，购物环境比菜市场要干净得多，这样一想，价格还能接受。

最后，零库存攻占市场份额，钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

在运行一段时间后，钱大妈的品类基本定型，出货量也比较稳定，每天上架的货物趋于合理，可以说，钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

三、钱大妈是怎么赚钱的？

钱大妈模式，本质是B2B供应链企业，赚取的是加盟费+中间配送的差价。

比如它从批发市场拿的白菜是7毛，可以加价6%左右送到店里，店的房租、人工费什么都不归它管，除非门店是自营的，这是一种稳赚不赔的模式。

也说是说， ‘钱大妈’做的是生鲜平台化，一边对接肉、菜供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

如果细分一下，“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

前端和淘宝一样，有钱大妈自己的运营、数据、招商、市场等团队；后端则像淘宝的客服小二，以商品采购、供应链支持为主。

钱大妈的赢利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。

也就是说，即使“钱大妈”大规模扩店，也是借助加盟店的资金，不会出现重资产投入。

而在加盟商这一块，钱大妈的策略是：加盟商可以自己定价，再赚一次差价，又不用加盟店自己去进货，比经营菜市场的夫妻档要轻松得多。

钱大妈比较好的直营门店，月营业额在25万左右，除去人工费和各种成本，每月可以净赚1万以上。

投入不算大，没有做菜市场那么辛苦，每月还能小赚一些，这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。